• Programa Inmobiliario

Módulo PLAN DE NEGOCIO INMOBILIARIO, (De Asociación Inmobiliaria).


Con este potente módulo tendrás las cosas ¡Claras!

Hemos creado los planes de viabilidad económica que se ajustan a la realidad.

Para una agencia inmobiliaria SIN LOCAL, que trabaje un solo autónomo desde su casa.

Para una agencia inmobiliaria CON LOCAL,(oficina a pie de calle) que trabaje un solo autónomo y

1, 2, 3, 4 y hasta 5 empleados.

ANÁLISIS

Éste es un gran momento para los emprendedores que decidan crear su empresa en el mercado inmobiliario porque el servicio a cubrir es una necesidad básica ya que el 60% de los ingresos de cualquier ciudadano del mundo están destinados a adquirir una vivienda en compra o alquiler.

Si a ello le añadimos que en la actualidad el 50% del total de operaciones de compra-venta de vivienda se realiza con participación de intermediarios, la conclusión es más que evidente: el sector inmobiliario siempre está en alza independientemente de las crisis locales o nacionales que lo único que impulsan es una bajada de precios.

Pero, atención, el optimismo por lo bien que le va al mercado puede hacerte caer en un error.

Así que, antes de lanzarte, te conviene conocer las principales claves que pueden determinar el éxito de tu empresa.

Hoy día no es necesario ser agente de la propiedad inmobiliaria para montar una agencia. Basta con tener un eficaz instinto comercial y unos conocimientos mínimos de la promoción inmobiliaria y del mercado del suelo. Disponer de una amplia base de datos de clientes es también básico.

En opinión de cualquier agente inmobiliario de éxito,“disponer de una base de datos con un gran número de propiedades te permite afianzar el negocio ya que, a cuantas más propiedades accedas, mejor podrás posicionarte para atraer a tus clientes”.

ENFOQUE DEL NEGOCIO

Para que sea operativo el plan de negocio inmobiliario, debe plantearse y dar respuesta, al menos, a los siguientes interrogantes:

¿Qué servicio voy a prestar?. ¿Voy a especializarme en alquileres?, ¿En operaciones de compra-venta?, ¿En apartamentos turísticos? o

¿combinaré a fin de diluir riesgos?…

¿Cómo lo voy a prestar?, ¿en local propio?, ¿franquiciado?, ¿Internet?

¿Con qué calidad voy a ofrecer mis servicios?, ¿Qué grado de profundización aspiro a tener en el mercado?, ¿qué garantías de calidad ofreceré?, ¿cómo gestionaré la atención a los clientes?

¿Quiénes son mis competidores?, ¿cómo funcionan y cómo me voy a diferenciar de ellos?, ¿qué agencias hay en la zona?, ¿qué ofrecen?, ¿qué publicidad realizan?, ¿cuánto cobran a sus clientes?…

PLAN FINANCIERO

Dentro de un plan de negocio inmobiliario encontramos la parte financiera.

Debes determinar qué capital necesitas para empezar y cuál va a ser tu colchón económico para asumir posibles pérdidas y cubrir imprevistos.

Tanto los ingresos como los gastos van a ser variables.

En lo que a ingresos se refiere, no todos los meses vas a poder vender o alquilar el mismo número de viviendas o locales (seguramente en mayo y junio aumentarán tus ingresos si te dedicas al negocio en zonas de veraneo, pero es probable que durante diciembre y enero sufran un bajón).

En cuanto a los gastos, ten en cuenta que los sueldos de los vendedores suelen tener una parte fija y otra a comisión, que fluctuará según las ventas.

Lo recomendable es realizar un plan a un año, plazo que se considera normal para alcanzar el punto de equilibrio, es decir, el momento en el que pérdidas y ganancias se igualan (y a partir del cual tu empresa empieza a ser rentable).

CAPITAL INICIAL

Es importante que tengas en cuenta los gastos fijos (luz, agua, etc.) y los sueldos del personal, si quieres tenerlo. Tu especialización también determinará los gastos. Por ejemplo, si te vas a dedicar al alquiler de apartamentos en zonas costeras, los gastos de alquiler de tu local –obviamente, en una zona céntrica– serán mayores que si te dedicas a la venta de naves industriales, en cuyo caso podrás establecerte en las afueras.

PLANES DE VIABILIDAD ECONÓMICA.

Cuando se planifica la puesta en marcha de un negocio es conveniente conocer por anticipado cual será el nivel de facturación necesario para llegar al punto de equilibrio económico del emprendimiento. En ese punto todos los gastos fijos y variables han sido cubiertos con la facturación por lo tanto el negocio se autofinancia, primer objetivo económico. Definamos las variables económicas en juego:

Facturación

Son las comisiones cobradas por la inmobiliaria por todo concepto.

Gastos Fijos

Son aquellos gastos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como gastos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se preste o no el servicio, dichos gastos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo:

§ Alquileres

§ Sueldo y cargas sociales.

§ Seguros

§ Impuestos fijos

§ Servicios Públicos (Luz, TE., Gas)

Gastos Variables

Son aquellos gastos que varían en forma proporcional al nivel de actividad de la empresa. Son los gastos por "producir" o "vender". Por ejemplo:

§ Colocación de Carteles (la actividad de colocar y quitar)

§ Publicación de avisos

§ Informes de dominio

§ Gastos de guardias o viáticos

§ Comisión al productor

§ Comisión al guardista

§ Comisión al vendedor

Concepto Gráfico del Punto de Equilibrio.

Gráficamente es el punto donde las ventas cubren la suma de los gastos fijos más los gastos variables. A partir de ese punto hacia la derecha y arriba en el gráfico, se obtiene rentabilidad. A partir de ese punto hacia la izquierda y abajo estamos en la zona de pérdida.

Utilizaremos dos fórmulas para resolver el cálculo:

1) Coeficiente de Variabilidad = 1 – (Gasto Variable / Ventas)

2) Venta del mes para el equilibrio = Gasto Fijo / Coeficiente de Variabilidad

Calculo del Punto de Equilibrio: Paso a Paso

Determinar el nivel de Gastos Fijos de la agencia inmobiliaria.

Confeccionar una lista en una planilla Excel de todos los Gastos Fijos en que se incurrirán en forma periódica.

No incorporar en la misma los gastos de puesta en marcha que serán parte de otro tratamiento.

Si encontrara que algunos gastos no tienen un período mensual sino que son bimestrales, trimestrales o semestrales, la lista debe abarcar un período de tiempo donde ingresen todos los gastos para obtener después el promedio de Gastos Mensuales.

¡Recuerde! Esta lista no es taxativa, sino que se muestra a modo de ejemplo.

Determinar los Gastos Variables de cada operación.

  • Los gastos variables de una operación de venta o alquiler son:

  • Colocación de cartel, colocación de faja y extracción de cartel

  • Publicación de aviso de venta o alquiler

  • Honorarios por realización de guardias y visitas

  • Limpieza del inmueble

  • Comisión de captación

  • Comisión del guardista

  • Comisión del vendedor

Determinar el período de tiempo que lleva realizar cada operación.

  • Son tiempos promedio para poder calcular los costos variables vinculados con el transcurso del tiempo:

  • Publicación de avisos

  • Realización de guardias

  • Limpieza

  • Los tiempos promedio pueden ser los siguientes:

  • Alquiler 4 semanas (1 mes)

  • Venta 13 semanas (3 meses)

Determinar los Honorarios que cobrará la inmobiliaria

  • Alquileres

  • En la España la costumbre del mercado es:

  • Honorarios que se le cobra al arrendador: Generalmente no se le cobra.

  • Honorarios que se le cobra al inquilino: Se le cobra el equivalente a UNA mensualidad de renta. Ej: Si el propietario alquila su inmueble por 500 €. Cobras 500 €

  • Ventas

  • En España la costumbre del mercado es:

  • Honorarios que se le cobra al vendedor: 3%

  • Honorarios que se le cobra al comprador: 3%

  • En el caso de alquileres, al ser un bien escaso (el alquiler) y de mucha actividad, las comisiones ya están instituidas y no son objeto de discusión.

  • En el caso de las operaciones de venta la situación no es tan clara: Algunas inmobiliarias no le cobran honorarios al comprador y otras realizan rebajas sobre el porcentaje de los honorarios al vendedor.

  • Por lo tanto para realizar una cuenta realista convendría pensar en la primera etapa en un nivel de comisiones por venta total del 4%.

  • Es conveniente trabajar con un criterio pesimista en la estimación de los ingresos, ya que si calculamos un ingreso que después no se puede obtener, necesariamente habrá que realizar ajuste en los egresos.

Determinar los Valores de los inmuebles a negociar.

  • Esta determinación se realiza tomando como base los valores promedio de alquiler y ventas de la zona de actuación de la inmobiliaria.

  • Por ejemplo, en la zona de Abasto (C.A.B.A) en el mes de Agosto de 2009, según datos relevados desde la página Web de Argenprop, los valores promedio eran los siguientes:

  • Alquiler 500 € al mes (sobre la oferta de 15 propiedades).

  • Venta 70.000 € (sobre la oferta de 47 propiedades).

  • Tener en cuenta que para todos los valores del cálculo del Punto de Equilibrio se manejan valores promedio, ya que a priori no podemos determinar la mezcla exacta de los productos a ofrecer.

Cálculo de los Gastos Variables sobre las operaciones.

  • Necesitamos los siguientes datos

  • Montos promedio de las operaciones

  • Honorarios que cobrará la inmobiliaria

  • Valor de los Gastos Variables

  • Plazo promedio de cierre de una operación.

Cálculo del Punto de Equilibrio

a) Coeficiente de variabilidad = 1 – Gasto Variable = 1 – 0,4497 = 0,5503

Ventas

Para el cálculo del Gasto Variable sobre ventas se realizó un promedio entre las operaciones de alquiler y las de ventas 0,4885 + 0,4109 = 0,4497

b) Venta en el punto de equilibrio = Gasto Fijo = 11.201,00 € = 20.354,35 €

Coeficiente de variabilidad 0,5503

Se tomó el promedio de Gastos Fijos de 6 meses.

Para sostener un Gasto Fijo de 11.201 € es necesario facturar honorarios por 20.354,35 €

¿Cuántas operaciones hay que realizar para llegar a ese nivel de honorarios?

Si son sólo alquileres

Se divide el total de facturación en el equilibrio dividido el promedio de comisión por alquiler.

En este caso = 20.354 € = 40 alquileres por mes

a 500 € de honorarios netos por operación de alquiler.

Sin son ventas

Se divide el total de facturación en el equilibrio dividido el promedio de comisión por ventas.

En este caso = 20.354 € = 3 a 4 ventas por mes

a 6.000 € de honorarios netos por operación de venta.

O una combinación de ambos.

Aclaración Final

Llegar al Punto de Equilibrio significa que el negocio de autofinancia (todos los gastos se cubren con ventas), pero no hay rentabilidad. La rentabilidad aparece con la venta que se haga por encima del Punto de Equilibrio

Esto permite otra reflexión, una vez alcanzado el equilibrio, los gastos fijos ya están cubiertos por lo tanto solo habría que cubrir los variables en caso de hacer nuevas operaciones. Ante esta situación estamos en condiciones de otorgar algún descuento para incrementar su número.

Con un Coeficiente de variabilidad de 0,55 significa que por cada peso que facturamos:

  • 0,55 se aplica a cubrir gastos fijos

  • 0,45 se aplica para cubrir gastos variables

Si vendemos por encima del punto de equilibrio significa que:

  • 0,55 es rentabilidad (ganancia)

  • 0,45 se aplica para cubrir gastos variables.

Explicado desde otro punto de vista esto significa que:

  • Hasta llegar al Punto de Equilibrio la rentabilidad es 0%.

  • Las ventas por encima del Punto de Equilibrio, en nuestro ejemplo, tienen una rentabilidad del 55%.

Si no puedo alcanzar el punto de equilibrio ¿Qué hago?

Disminuir el volumen de los Gastos Fijos trabajando desde mi casa. Elimino el gasto de local, el gasto de oficina y el de un empleado ya que no tengo que mantener un local abierto. Disminuyendo estos ítems el Gasto Fijo se reduce a 6000 por mes (incluyendo 3000 € de sueldo del emprendedor).

La venta para el equilibrio es = Gasto Fijo = 6.000 = 10.909 €

Coeficiente de Variabilidad 0,55

¿Cuantas operaciones significan?

Alquiler = Venta en Equilibrio = 10.909 € = 4,2 alquileres por mes

Honorarios por Alquiler 500 €

Ventas: Venta es Equilibrio = 10.909 € = 1 venta por mes

Honorarios por Ventas 10.600 €

Importancia del Punto de Equilibrio

Determinar la cantidad de operaciones necesarias a realizar permitirá encadenar el resto de los objetivos:

Este artículo intenta dar las bases conceptuales de cómo calcular el punto de equilibrio.

Cada emprendedor tendrá una mezcla distinta de gastos fijos y variables que le dará un nivel de punto equilibrio que vera como cubrir con los honorarios que facture.

¿Que objetivos necesita una Inmobiliaria?

Continuando con la idea de que un sistema de dirección apropiado para una inmobiliaria es la Dirección Por Objetivos, que se basa en:

  • Objetivos

  • Participación del Personal

  • Evaluación del resultado

Hoy me detendré en analizar que objetivos debemos generar en una inmobiliaria que se dedica a la actividad típica de negociar entre la oferta y la demanda de inmuebles.

En la vida siempre nos movemos en pos de un objetivo. Los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar, o los resultados que deseamos lograr con la implantación de determinadas acciones.

Cual es el objetivo de una inmobiliaria.

Claramente todas las respuestas están relacionadas con la respuesta:

"Ganar Dinero".

El problema aparece con la pregunta ¿Cómo logro ese objetivo?

Y la respuesta, lógicamente no es tan contundente.

En una empresa con ánimo de lucrativo, la definición de objetivos (que deben estar por escrito) ayudan a fijar el rumbo del negocio.

“La rentabilidad constituye uno de los grandes objetivos globales de la empresa.

Ahora bien, la rentabilidad es el resultado final de una serie de operaciones, acciones, decisiones, situaciones, etcétera, que se producen en toda la empresa.

En consecuencia, el simple hecho de establecer el objetivo (Ganar Dinero) no tiene ningún valor estratégico o de gestión sino se desglosa en objetivos operativos que indiquen cómo lograr a esa rentabilidad”

Para fijar los objetivos operativos se debe conocer como es el funcionamiento del negocio.

Este funcionamiento lo podemos ejemplificar con el siguiente esquema:

Es conveniente que los objetivos sean del tipo cuantitativo (que expresen una cantidad) ya que es más claro lo que se pretende lograr. A este tipo de objetivos se los identifican como Metas.

Para desarrollar los objetivos que siguen a continuación he utilizado como base el articulo sobre Cálculo de Punto de Equilibrio y el de presentación del concepto Dirección por Objetivo.

Tener una rentabilidad antes de impuestos del 30% de la facturación

Tomen el porcentaje como un ejemplo, si lo comparamos con la inflación real es adecuado, si lo comparamos con las alternativas de inversión del mercado también es aceptable. Por lo tanto cada uno puede colocar el porcentaje que le satisface, después hay que lograrlo.

Si pensamos que la fórmula de Rentabilidad es: Ventas (comisiones) menos Costo de Ventas (Gastos Fijos + Gastos Variables). La forma de incrementar la Rentabilidad pasa por incrementar las Ventas o reducir los gastos o ambas acciones a la vez.

En el cuadro al final de este artículo encontraran las estrategias y líneas de acción propuestas para lograr este objetivo.

Antes de continuar aclaro que la estrategia es el camino que voy a tomar para lograr el objetivo y las líneas de acción es la apertura de la estrategia en tareas concretas.

Siguiendo el ejemplo desarrollado en el Cálculo de Punto de Equilibrio, allí nos encontrábamos en la siguiente situación:

· Gasto Fijo Promedio del Negocio 11.201 € por mes

· La oferta de propiedades tiene un precio promedio de 70.000 €

· Los honorarios promedio que cobra la inmobiliaria es del 3% a la parte vendedora y el 3% a la parte compradora. Total 6% c

· El mínimo de honorarios por una venta de un inmueble asciende a un mínimo de 6.000 €.

· El gasto variable promedio por cada operación inmobiliaria es de 1.500 €.

Cuanto mas se vende menos peso relativo tienen en el costo de ventas, sin embargo la capacidad operativa de la inmobiliaria cuando vende 4 inmuebles esta en su límite ya que en el ejemplo estime el trabajo full-time de dos personas: el dueño y un asistente.

Para incrementar la capacidad operativa deberá incorporar personal y esto elevara el gasto fijo y habrá que buscar un nuevo Punto de Equilibrio.

Ya estamos en condiciones de fijar el objetivo de comercialización: vender 4 inmuebles por mes.

Es un reto muy grande pero nuestro corredor inmobiliario es ambicioso.

La comercialización depende del estado de la demanda, muchos dirán:

“si la demanda esta planchada no se vende nada”, sin embargo Hay un comprador para cada propiedad, si el precio es correcto. (2) Las estrategias para mejorar el Proceso de Comercialización y Formalización pueden estar orientadas a:·

Mejorar el sistema de publicación · Mejorar la forma de mostrar la propiedad. · Mejorar la capacidad de negociación en la contraofertas.

Para poder vender 4 propiedades por mes debemos tener en cartera un stock suficiente de propiedades en oferta.

No hay acuerdo de cual es la relación adecuada de propiedades a vender versus propiedades en stock, propongo una relación de 1 a 3.

Por lo tanto ya tenemos nuestro próximo objetivo.

Mantener en cartera 12 propiedades para vender

Si salen 4 propiedades por mes del stock, deberían entrar otras tantas.

Para poder lograr este objetivo la estrategia debería ser:

Mejorar la eficacia en la obtención de autorizaciones, para lo cual las acciones que deberían llevarse adelante (tareas) serían:

  • Realizar el seguimiento de las Tasaciones Realizadas

  • Diseñar un Informe de Tasación atractivo y útil para el usuario

  • Mostrar al posible cliente cual será el Plan de Comercialización de su propiedad

Estoy hablando de mejorar la eficacia sobre el total de Tasaciones realizadas en el mes. ¿pero cual debe ser ese número de tasaciones?, y así pasamos al siguiente objetivo.

Realizar 20 Tasaciones por mes

La cantidad de tasaciones a realizar para obtener 4 autorizaciones depende del método de contacto que se haya utilizado.

Mientras que los contactos obtenidos dentro de mi esfera de influencia generan un eficacia del 50% (de cada 2 propiedades tasadas logro 1 autorización de venta), si el método de encontrar contactos dispuestos a vender su propiedad es la publicidad la eficacia ronda el 20% (de cada 5 propiedades tasadas logro 1 autorización de venta).

Dos estrategias lógicas se deducen para mejorar la calidad de las tasaciones:·

Mostrarse como una alternativa eficiente y seria para realizar una operación inmobiliaria. ·Y tener buenos conocimientos de cómo invertir a través del mercado inmobiliario para explicarle a los contactos.

Pueden ocurrírsele más alternativas.

No se olvide que en este momento estamos en la etapa intangible del negocio y mi primer objetivo debe ser generar confianza en el posible cliente.

¿Cómo hacerlo?.

Viene la siguiente pregunta: ¿para lograr 20 tasaciones por mes cuantos contactos debo realizar?

No hay una respuesta taxativa, dependerá de cómo genero el contacto. Si pienso en una eficacia del 20%, (cada 5 contactos realizados logro una tasación) tenemos nuestro próximo objetivo.

Realizar 100 contactos por mes.

Las estrategias para lograr este objetivo pueden ser:

  • Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario

  • Contactar los anuncios de portales inmobiliarios "Propietario Vende/Alquila"

  • Establecer un área de cultivo

  • Trabajar sobre autorizaciones vencidas

  • Publicidad

No nos debemos olvidar un objetivo que debe estar presente en todo el proceso operativo: Brindar una buena atención a los clientes.

ESQUEMA DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.

LISTADO DE PLANES DE VIABILIDAD ECONÓMICA,

(PLANES DE NEGOCIO INMOBILIARIO).

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA SIN LOCAL 1 AUTÓNOMO (AUTOEMPLEO)

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA SIN LOCAL (AUTOEMPLEO).

INVERSIÓN INICIAL PARA ABRIR UNA AGENCIA CON LOCAL CON 1 GERENTE AUTÓNOMO Y 1 EMPLEADO.

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA CON LOCAL 1 AUTÓNOMO Y 1 EMPLEADO.

INVERSIÓN INICIAL PARA ABRIR UNA AGENCIA CON LOCAL CON 1 GERENTE AUTÓNOMO Y 2 EMPLEADOS.

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA CON LOCAL 1 AUTÓNOMO Y 2 EMPLEADOS.

INVERSIÓN INICIAL PARA ABRIR UNA AGENCIA CON LOCAL CON 1 GERENTE AUTÓNOMO Y 3 EMPLEADOS.

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA CON LOCAL 1 AUTÓNOMO Y 3 EMPLEADOS.

INVERSIÓN INICIAL PARA ABRIR UNA AGENCIA CON LOCAL CON 1 GERENTE AUTÓNOMO Y 4 EMPLEADOS.

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA CON LOCAL 1 AUTÓNOMO Y 4 EMPLEADOS.

INVERSIÓN INICIAL PARA ABRIR UNA AGENCIA CON LOCAL CON 1 GERENTE AUTÓNOMO Y 5 EMPLEADOS.

COSTES MENSUALES Y POTENCIALES BENEFICIOS DE AGENCIA CON LOCAL 1 AUTÓNOMO Y 5 EMPLEADOS.

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